Представленная книга для бизнеса — «Построение отдела продаж» — «станет незаменимым пособием для руководителей, желающих создать эффективный отдел продаж. Вне зависимости от величины фирмы, а также ее специализации, Вы можете сформировать команду успешных продавцов, используя приведенные рекомендации.
У любой развивающейся компании рано или поздно наступает момент, когда необходимо создать эффективную команду реализаторов. Именно тогда Вам и будут полезны приведенные советы. Они не являются панацеей или пошаговой инструкцией. Но помогут понять идеологию создания подразделения, будут незаменимы при практическом применении.
Много полезной информации почерпнут руководители уже существующих структур. Если отдел работает не достаточно эффективно, то Вы узнаете, как можно изменить сложившуюся ситуацию. На какие проблемы стоит обратить внимание, как с ними справиться.
Несколько слов об авторе и стилистике книги для бизнеса
Константин Бакшт является генеральным директором российского холдинга «Капитал-Консалтинг». Компания занимается консультационной деятельностью в области формирования систем корпоративных продаж. За годы существования фирма реализовала более 300 проектов в Москве и регионах. А также осуществляла деятельность в странах СНГ (Украине, Белоруссии, Казахстане, Молдавии и др.). Кроме того, автор занимается персональной консультационной деятельностью, является одним из ведущих бизнес-тренеров России. С системой реализации знаком не понаслышке, поскольку имеется более, чем 20-тилетний опыт продаж. 15-ть лет занимается созданием компаний в разных областях: СМИ, телекоммуникации, интернет-центры, салоны мобильной связи, ценные бумаги, недвижимость и пр. Предпринимателю со столь богатым опытом, безусловно, есть чем поделиться с читателями. Пожалуй, именно поэтому он является одним из самых популярных авторов книг для бизнеса на российском рынке.
Данный труд имеет весьма примечательную стилистику изложения. Автор представляет систему продаж, как своеобразную военную стратегию. Где рядовые сотрудники отдела — бойцы армии, а начальники — полководцы. Сравнение осуществления сбыта с ведением военных действий весьма интересно, увлекательно. Благодаря этому произведение читается легко, приятно. К тому же, оно дополнено ироничными иллюстрациями, которые привлекают внимание читателя. Но при этом здесь представлен впечатляющий объем совершенно не шуточной информации. Действенные рекомендации, бесспорно, будут весьма ценны.
Коротко о главном
Прежде, чем переходить непосредственно к формированию или реорганизации отдела продаж, следует разобраться с ошибками существующей системы. Первоочередно автор предлагает оценить схему привлечения клиентов. Самый популярный способ среди начинающих бизнесменов — это создание рекламы. Но она не будет целесообразной, если у Вас нет действенной структуры реализации. Даже если Вы грамотно составите рекламу, ориентированную исключительно на потенциального клиента, должны быть специалисты, которые совершат продажу. То есть реклама без грамотного реализатора нерентабельна. При этом профессиональные работники могут обеспечить сбыт продукции и без запуска рекламы. Так что, вопрос о целесообразности создания команды специалистов отпадает сам собой.
Далее автор предлагает разобраться с типовыми ошибками, возникающими при создании отдела сбыта без правильного подхода. Какие подводные камни чаще всего ожидают начинающих бизнесменов, руководителей. Какие компоненты должна включать система, чтобы обеспечивать стабильный доход. Все просто: это квалифицированный персонал, опытный руководитель и грамотная технология сбыта.
Кроме того, Вы должны подготовиться к формированию системы продаж. Необходимо определить рынок сбыта, представить основного клиента. Грамотно подобрать источники информации, составляя клиентскую базу. Сформировать список потенциальных покупателей. В книге для бизнеса представлены основные правила ведения переговоров с клиентами: грамотное составление коммерческого предложения, его рассылка. Как подготовиться к встрече с покупателем, провести ее, заключить сделку, создать почву для последующих продаж.
Начать непосредственно создание подразделения предлагается с формирования команды. Вам нужно четко представлять какими качествами, навыками должны обладать сотрудники. Необходимо понимать, что найти готовых экспертов своего дела на должность даже в более-менее стабильную компанию довольно сложно. Не говоря уже о молодой фирме, где только формируется отдел сбыта. Автор подводит читателя к мысли о том, что специалистов (бравых бойцов) придется воспитывать. Но прежде, необходимо создать штат работников. В пособии представлены практические рекомендации по подбору персонала, проведению собеседований, анкетирования кандидатов. После набора новичков следует этап их обучения. Приводится вариант последовательных заданий, которые сотрудник должен выполнить в первый месяц работы. Вы, как руководитель, должны понимать какие навыки необходимо освоить подчиненному, чтобы он стал высококвалифицированным специалистом.
Следующий раздел пособия раскрывает роль начальника подразделения. Какие функции он должен выполнять. Какие периодические мероприятия проводить, чтобы поддерживать «боевой дух» команды. Далее следует описание используемых технологий, стандартов продаж. Это то оружие, которым Ваши специалисты будут пользоваться в своей работе. Помимо этого, Вы должны понимать, как грамотно сформировать систему оплаты труда. Как урегулировать вопросы премирования или оплаты на сдельной основе.
Кроме прочего, автор приводит в качестве примера свой первый опыт построения отдела продаж. Он призван показать, что без проб и ошибок сложно создать что-либо совершенно новое. Не бойтесь экспериментировать на пути формирования действенной структуры.
Последние главы книги для бизнеса помогут определить целесообразность создания на Вашей фирме системы сбыта. Если она необходима, то для чего. Какую пользу она принесет компании. Как создать грамотный план ее формирования.
Подводя итоги о произведении «Построение отдела продаж. Ultimate Edition»
Представленный труд может стать прекрасным практическим пособием по созданию «с нуля» или реорганизации службы реализации. Особенно полезным его найдут бизнесмены, руководители формирующихся фирм, а также начальники подразделений сбыта.
Прочитав данное пособие, Вы поймете, зачем необходимо создавать эффективную команду специалистов по продажам, как выполнить этот процесс. Получите дельные рекомендации по каждому этапу становления подразделения. Поймете, как грамотно осуществлять руководство структурой и подчиненными, какие технологии сбыта использовать. Вся приведенная практическая информация будет незаменима при выполнении намеченных задач. Вы сможете сформировать успешную команду продавцов, которые выведут бизнес на качественно новый уровень.
