Ни для кого не секрет, что есть такая профессия риэлтор. Интересно то, что сегодня, к этой профессии у клиентов сформировалось несколько отрицательное отношение. Мол, хапуги, ничего не делают, ни за что не отвечают…
Покупатель, просматривающий объявления искренне не понимает, как за услугу просмотра и оформления недвижимости он должен заплатить 5% стоимости людям, которых даже не нанимал. Продавец считает, что ни за что не должен платить и его недвижимость должны продавать все. Риэлторы считают, что возможно принимать условия «работы» на продавца безоплатно и рассчитывать получить вознаграждение от покупателя… Бардак, да и только!
В результате все недовольны и недовольны справедливо. Первые – потому, что их пытаются убедить платить за переоцененные и не заказанные услуги; вторые потому, что его драгоценная недвижимость не продается, третьи – потому, что вынуждены лицемерить, хоть и не осознанно.
Да как же так вышло, спросите вы?
Давайте заглянем в истоки.
1991 год ознаменован появлением первых риэлторских фирм на Украине. Именно тогда было установлено – Платит покупатель. И почему, ответ прост. Информационных источников практически нет, процедура оформления никому не известна, затраты и налогообложение тоже. Все платили, потому, что без риэлтора не возможно было обойтись. Задачей риэлтора было найти продавца и продвинуть его объект на рынок, пользуясь связями и подаваемой рекламой. Либо найти объект, нужный заказчику. Как искать – идти по домам, клеить объявления. Вы спросите, почему платил только покупатель, почему не платил продавец – ведь он тоже получал услугу? Да, но в те времена услуга риэлтора стоила 5%, которые редко делились между брокерами. Это делало возможным получать вознаграждение с одной стороны. Ушлые умудрялись получать с двух. Кто помнит те времена, поймет меня. Рэкет, все зыбко, честность не в моде…
Шли годы, все менялось. Количество риэлторов росло, развивались информационные носители, начался Интернет. Исчез рэкет, начал развиваться бизнес. За спадом, на рынке начался рост, потом ипотека и бурный рост и ни у кого не было времени посмотреть по сторонам в гонке за счастливой и богатой жизнью. Богатели все. Богател практически каждый. Ведь заработанная или заемная кем-то копейка тут же платилась дальше и дальше и дальше. Приватизация земли. Рынки процветали. Все уже практически поверили в светлое будущее, но….
В один момент все изменилось и оказалось, что все заигрались. Закончились заемные деньги и рынки попадали. Есть время все взвесить и подумать.
Так а что же с риэлторами, спросите Вы?
2010 год, Интернет в половине киевских квартир, Гугл – «куплю квартиру в Киеве» - ок. Вы получаете списки объявлений. Нет Интернета – идешь в Созпечать. Найти просто! Процедура оформления практически прозрачна – иди к нотариусу. И зачем нужен риэлтор, когда я могу все сам?
И как риэлтору не хотелось бы, но это так – покупатель может все сам. Сегодня все могут все сами!
Справедливости ради, замечу, грамотный риэлтор нужен покупателю и сегодня. Риэлтор-профессионал сэкономит вам время и деньги. Это анализ ситуации, подбор объектов, актуализация, анализ, просмотры, торг. Я сознательно опустил здесь услуги оформления в собственность, так как это задача не риэлтора, а юриста.
Но риэлтор настолько обленился и настолько забыл о своем истинном назначении, что не в состоянии донести Клиенту свою ценность. Риэлтор привык, что его работа подавать объявления! Риэлтор деградировал. Пусть простят меня профессионалы, но это так – 80% риэлторов видят свое назначение в подаче рекламы и отлове покупателя.
Сегодня вопрос покупателя «За что 5%?» звучит логично. Ценность риэлтора в поиске недвижимости резко упала. Брать процент с покупателя, оказывая ему лишь услугу просмотра рекламируемой вами квартиры – это слишком. По идее, подавая рекламу, риэлтор работает на продавца. Риэлтор продает объект. Покупателю здесь не за что платить!
Выходит, нужно отказываться от навязывания услуг покупателю, формировать новое предложение и помещать его в комфортную для клиента ценовую зону.
Не вопрос. Что мешает? Ничего, кроме страха перед неизвестностью. Ничего, кроме понимания, что придется работать, а не сидеть и, публикуя рекламку, ждать «жертву». Ничего, кроме боязни потерять свой комфортный, но уже подгнивший мирок.
Интересны сегодня продавцы недвижимости. За время подъема они настолько поверили, что их квартиры нужны всем, что не могут осознать, что выгодно продать – это работа, требующая времени, денег, квалификации. А профессионалу нужно платить.
Они и сегодня говорят «Продавайте, пусть вам платит покупатель», делая это или из-за жадности, или из-за недопонимания, либо из-за того, что стоит толпа голодных «риэлторов», готовых за возможность «срубить деньги» поддерживать этот беспредел.
