Менеджеры по продажам – это не просто люди, которые звонят по телефону клиентам и предлагают товары или услуги. Это стратеги, психологи, коммуникаторы и, главное – ключевые игроки, от которых зависит прибыль компании. Но даже самые талантливые сейлзы нуждаются в регулярном обучении, чтобы развивать навыки, адаптироваться к новым рыночным реалиям и, наконец, продавать больше.
Как сделать так, чтобы обучение не просто заполняло календарь, а реально влияло на рост продаж и увеличение прибыли вашего бизнеса? Какими знаниями должен обладать менеджер по продажам, чтобы уверенно закрывать сделки? И какие методики обучения действительно работают? Делимся лучшими практиками!
Основные ошибки в обучении продавцов, которые мешают им продавать больше
Учить менеджеров – не значит заваливать их теорией, заставлять изучать скрипты или проводить тренинги, после которых знания просто не используются на практике. Вот основные ошибки, из-за которых лучшие обучающие программы не дают результатов и не позволяют увеличить продажи менеджеру по продажам:
- Фокус только на теории. Менеджеры слушают технику, как продавать больше или как работать с возражениями, но не отрабатывают их на практике – результата нет.
- Одинаковый подход для всех. У каждого менеджера свой уровень подготовки, а потому обучение должно быть индивидуальным.
- Отсутствие регулярности. Разовый тренинг не сделает из новичка топ-продавца, а потому обучение должно быть системным.
- Нет обратной связи. Если после учебы руководитель не проверяет, как менеджеры используют новые навыки – они просто забывают материал.
- Игнорирование современных подходов. Мир меняется, и старые подходы даже самого скелового менеджера по продажам могут не работать. Если знания и навыки менеджера по продажам не обновляются, сейлзы теряют эффективность.
Если хотя бы одна из этих ошибок в вашей системе обучения, пора провести аудит отдела продаж и просмотреть подход.
Какими знаниями и навыками должен обладать эффективный менеджер по продажам?
Крутой сейлз – это не просто человек, знающий, как продать больше. Это эксперт, обладающий широким набором навыков, в частности:
- умеет найти подход к любому клиенту и предложить ему товар или услугу, решающую его проблему;
- качественно прорабатывает возражения возражениями и превращает "Нет" в "Да";
- знает все о продающем продукте и показывает клиенту, как ваше предложение может решить его проблему, а не просто "озвучивает характеристики";
- умеет вести переговоры и закрывать сделки без лишних скидок и уступок;
- владеет аналитическим мышлением и умеет анализировать поведение клиента, адаптировать подход и находить эффективные решения.
Эти знания и навыки менеджера по продажам можно развивать. Главное – использовать правильные методики обучения.
Лучшие методики обучения менеджеров по продажам
В обучении сейлзам нет универсального подхода, но есть эффективные методики, реально помогающие увеличить продажи менеджера и отдела в целом. Мы с командой Raketa Prodazh предлагаем применять следующие методы обучения сейлзов:
Обучение через практику (On-the-Job Training)
Менеджер учится непосредственно в процессе работы: наблюдает за топ-продавцами, участвует в реальных сделках, проходит стажировку под руководством наставника. Мы называем такой подход "Формирование навыков через активную практику".
Моделирование реальных ситуаций и разработка возражений
Для того чтобы обучение имело практический результат, важно не просто слушать лекции, но и отрабатывать навыки в максимально приближенных к реальности условиях. Использование ролевых игр, когда менеджер играет как для себя, так клиента, прорабатывает сложные диалоги, учится правильно реагировать на возражения и находить лучшие аргументы для закрытия сделки.
Использование цифровых инструментов для обучения
Современные технологии значительно упрощают процесс обучения, делают его доступным и гибким. Использование CRM-системы для анализа сделок, интерактивных обучающих платформ, AI-помощников для разбора переговоров и автоматизированных тренингов позволяет менеджерам развивать навыки без отрыва от базовой работы и постоянно совершенствовать свою технику продаж.
Как обучать менеджеров так, чтобы знания применялись на практике?
Знание без практики – это просто “пассивная” информация. А для того чтобы ваши менеджеры применяли приобретенные навыки во время своей работы и успешно закрывали сделки, необходимо:
- Тестировать новые навыки в реальных разговорах. Если менеджер освоил новую технику переговоров или скрипт, он должен испытать ее уже во время следующего звонка или встречи.
- Регулярно анализировать сделки. Разбор кейсов и фидбек от руководителя или опытных коллег позволит увидеть сильные и слабые стороны работы менеджера и корректировать его подход.
- Менторство и поддержка. Новички скорее адаптируются и избегают типичных ошибок, если могут учиться у более опытных коллег и получать обратную связь в режиме реального времени.
- Система неизменного развития. Обучение не должно быть одноразовой инициативой – внедряйте еженедельные тренинги, обсуждение кейсов и моделирование сложных переговоров на постоянной основе.
Главное – сделать обучение не просто частью рабочего процесса, а реальной возможностью для менеджеров повысить свои результаты и увеличить собственные продажи.
Эффективное обучение – это не просто очередной тренинг или лекция. Это стратегический процесс, влияющий на прибыль компании. Если вы хотите, чтобы ваша команда стабильно выполняла и перевыполняла план, вам необходим продуманный подход к обучению. А если не знаете, с чего начать, Raketa Prodazh поможет вам построить мощный отдел сейлзов: от обучения до внедрения эффективной системы развития. Ведь построение отделов продаж и подготовка топовых менеджеров – это наша суперсила! Оставляйте заявку и вместе проведем мы аудит отдела продаж, найдем слабые места и поможем вашей команде продавать больше!