Я частенько задаю этот вопрос на своих занятиях. Ведь очевидно уже всем, что если какая то системная западная компания входит на рынок Украины, то через несколько лет она становится на нем безусловным лидером, зачастую принуждая к банкротству многих своих конкурентов.
И подавляющее большиство отвечают, что западные компании побеждают за счет огромных финансовых возможностей. Если бы, мол, украинские компании имели бы такой же доступ к дешевым кредитам, то они могли бы достойно конкурировать с западными.
Это распространенное заблуждение, отражающее наше непонимание роли маркетинга и типичное для бедных стран преклоненение перед деньгами, а не перед интеллектом
Деньги, конечно, важны, но этот ресурс легко привлечь если у кампании есть перспективный бизнес -план. На руках у наших чиновниках скопились сейчас десятки миллиардов долларов, которые просто не знают куда их инвестировать, по той простой причине, что никто не может предоставить им профессионально разработанный и всесторонне обоснованый бизнес план.
А у западных компаний всегда есть детально проработанный бизнес-план перед тем как они решаются войти на рынок Украины. И основой этого бизнес-плана всегда являются глубокие маркетинговые исследования, отраслевой анализ, анализ конкуренции, выбор целевых рынков, разработка маркетинговой стратегии. Западные компании всегда начинают бизнес с того что выделяют необходимые средства на маркетинговые исследования и проводят их ровно столько сколько надо. А менеджеров, которые пять лет изучали маркетинг в ВУЗЕ и потом еще 10-15 лет практиковали его на высококонкурентных рынках, на Западе — тысячи. А у нас максимум — 40 — 50 на всю страну и большиство из них уже работают в западных компаниях , оперирующих в Украине.
Главное преимущество западных компаний не в деньгах, конечно. У Ахметова было (и сейчас есть) очень много денег, но он оказался бессилен в конкуренции с западными компаниями на пивном рынке. По разлиным оценкам он инвестировал в завод Сармат около 200 млн дол, а продал его за 70 млн дол.
Главное преимущество западных компаний заключается в том , что они обладают огромными знаниями в области маркетинга и поэтому могут разработать такие стратегии , которые украинские компании разработать не в состоянии. Но кроме разработки самой стратегии, ее надо еще и эффективно имплементировать в течении нескольких лет. Это также требует немалых знаний и опыта. Необходимо каждые три месяца проводить исследования, замеры, чтобы убедиться что планы выполняются и вносить своевременные коррективы .
Я сам немало лет проработал в западных компания и всегда с восхищением наблюдал как граммотно они выстраивают свои бренды с самого первого дня в соотвествии с теорией жизненного цикла товара.
Украинские компании в массе своей все это не понимают. А если понимают, то не в состоянии осуществить. Не хватает знаний, навыков и опытных менеджеров.
Поэтому мои советы :
1. Не стоит идти в те рынки, где есть реальная угроза, вхождения в них крупных западных компаний. Шансов конкурировать с ними практически нет.
2. Если вы уже находитесь на таких рынке и ждете появления на нем системных западных компаний, то надо вести свой бизнес разумно и прозрачно, быстро нарастить свою долю рынка даже за счет демпинга и быть готовым продать свой бизнес западным компаниям. Для них проще войти на украинский рынок, выкупив сильного украинского игрока , чтобы не тратить время и деньги, чтобы задавить его. Думаю такая судьба ждет Сильпо, АТБ или Новус.
3. Инвестируйте туда, куда системные западные компании не придут. Хороший пример это минеральная вода Моршинская. Даже всесильная Кока Кола со своей Бон Аквой ничего не смогла сделать против Моршинской, потому что последняя добывается в курортном местечке Моршин. И на это конкурентное преимущество Кока Коле нечем ответить.